• slide-1
  • slide-2
  • slide-3
  • slide-4
  • slide-5

Zet jezelf op de rails met een zetje van Claassen

Remco Claassen ontlaadt zich in Zwolle

Nicole Lier & Remco Claassen

Voor een knusse en goed gevulde theaterzaal brengt Remco zijn show: ‘Het PLAN van jouw leven!’. Dat bevalt hem uitstekend. Wij als publiek/klanten vormen zijn speelbal. We mogen opstaan, zitten, iets roepen, naar gelang het uitkomt in zijn monoloog. Egostrippen verwart hij soms met Egotrippen. Dat hij energie heeft, staat als een paal boven water. Dat hij energie geeft, dat varieert per ontvanger – vermoed ik zo. De behandelde materie is absoluut serieus. Het wordt met veel speelsheid gebracht, bij vlagen ietwat ‘onbehouwen’. Wat Remco beoogt met zijn performance, is een wake-up-call.

 

Nicole Lier van ManagementPlezier heeft het goed voor elkaar op dinsdagmiddag 16 april. Elke gast wacht een keurige ontvangst in Theater Odeon. Voor ieder staat een tasje op naam klaar met daarin een fraai boekwerk van de gemeente Zwolle, een programmaboekje, badge, pen en water. Met een brede glimlach, fraai gehakt en in een prachtige jurk regisseert Nicole dit event richting climax. Van mij had ze meer ruimte mogen nemen. Aangeven waar zij (met haar bedrijf) voor staat, toelichten wat het doel is van Remco’s optreden. Waarom ze hem gekozen heeft. Hoe de deelnemers er een vervolg aan kunnen geven. Met welke door haar geselecteerde partners….

Remco is Remco. Hij waarschuwt je vooraf. Ik ben mezelf en jíj hebt er zelf voor gekozen hier te zijn. Als je nu in de achtbaan stapt en de beveiliging klikt dicht: dan gá je! Ik neem je mee tot de laatste looping. Er is geen tussenstop. De vaart zit er flink in. Klanten worden op de hak genomen – à la Youp van ‘t Hek. Op één klant na, Ormit, die prijst hij de hemel in. Dat mag ook wel als je er al twaalf jaar je boterham verdient.

De boodschap is aangekleed en toch simpel. Eerst voelen (wat geeft je energie) dan denken (maak je plan) en dan pas doen (in actie komen en blijven). Wat Remco wil is dat wij het beste uit ons leven halen én daarbij liefst ook anderen op een positieve manier raken. Waarbij de energie in balans blijft, of zelfs meer wordt. Zijn adagium: als je geen plan maakt voor je eigen leven, wordt je onderdeel van andermans plan.

Anders geformuleerd:
Is je eigen leven niet belangrijk genoeg om er serieus tijd en aandacht aan te besteden?
Wie heeft er een plan voor zijn eigen leven? Wie heeft het op papier uitgeschreven??

Waar moet jouw mission statement aan voldoen? Het moet koers geven & vrijheid. Jij bent en blijft wie je bent. En in meerdere rollen/banen kun je het beste uit jezelf halen. Kortom zoek naar je essentie. Kijk wat dat je brengt én wat het voor anderen kan betekenen. Vanuit je missionstatement formuleer je jouw persoonlijke leefregels op basis van de ‘schijf van vijf’: emotioneel, fysiek, sociaal, actief, materieel. Tot slot bepaal je jouw 1-year-goals.

Is Remco een goede managementtrainer? Ja, ik denk van wel, een met een confronterende stijl. Is Remco een overtuigend theaterdier? Dat weet ik wel zeker! Knap is zijn afsluiting. Zijn hele optreden – ofwel de essentie – samengevat in 10 woorden van twee letters. If it is to be. It is up to me!

Waarschijnlijk is er werk aan de winkel, ook voor jou! Ga naar: www.missionstatement.nl of www.bepaaljerichting.nl voor GRATIS online begeleiding van Remco bij het uitstippelen van jouw levenspad. Als je denkt dat een wake-up-call vooraf wel prettig is, boek dan het seminar ‘Het PLAN van jouw leven’ in Groningen op donderdag 28 november 2013. Meer info: www.managementplezier.nl.

Delen/Bookmark

Hoe manage je een dialoog?

Gesprekken in theorie en praktijk

Al in 2010 heeft Steven van Belleghem ‘de conversation manager’ tot leven gewekt. Sindsdien is de dialoog een hot topic. Slim gebruik van Social Media. Authenticiteit in communicatie. Observeren. Inleven. Analyseren. Met als doel, meer inzicht, kunnen anticiperen en herhaald positieve Customer Experiences.  Waardoor u meer loyale klanten krijgt, fans, ambassadeurs, een grotere vergevingsgezindheid verdient en mogelijk zelfs kunt rekenen op betrokkenheid bij vernieuwing. Hoe staat het nu met deze boreling van Van Belleghem?

Gesprekken in de praktijk
Dialoog & Customer Experience. De ene auteur brengt de successen nog geloofwaardiger dan de ander. In de praktijk blijkt het allemaal nog niet mee te vallen. Door uitputtende analyses vooraf en het uitgebreid voorkoken van mogelijke paden (scripting) slaan vele gesprekken dood. Oneliners, polarisatie en zelfs onbegrip zijn het gevolg. Dagelijks krijgen we via diverse media een portie verkeerde voorbeelden voorgeschoteld. En vele bedrijven geven het domein ‘conversation management’ nog steeds uit handen aan stagiairs.

Drie voorwaarden voor een ‘goed gesprek’
Rob Wijnberg zet theorie en praktijk van goede gesprekken helder op een rij in zijn boek En mijn tafelheer is Plato. Wijnberg haalt hier onder andere een diepgravende analyse van Milton Wright aan. In dit schrijven getiteld The Art of Conversation and How to Apply its Technique (1936) stelt Wright vast dat de belangrijkste voorwaarde voor een goed gesprek oprechte interesse is, hetzij in het onderwerp, hetzij in de persoon zelf. In de huidige mediacultuur is hier geen ruimte voor, betoogt Wijnberg. De meeste gesprekken op tv zijn op zijn minst semi-gescript. Redacties stellen vast wat er wanneer gezegd gaat worden. Interviewers zijn erop gebrand scherpe kritische vragen te stellen opdat de kijker/luisteraar  maar niet wegzapt.
De tweede voorwaarde volgens Wright is dat pauzes in gesprekken even belangrijk zijn als in muziek. Doordat we in de huidige tijd niet (meer) gewend zijn aan pauzes op tv of radio, conformeren gasten zich hier onbewust aan. Men gunt zich de tijd niet om wat een ander heeft gezegd tot zich te nemen en even écht na te denken.
Ten derde stelt Wright dat goede gesprekken niet altijd een extern doel hoeven te dienen. Een goed gesprek kan ook gewoon een doel op zichzelf zijn.

Dialoogruimte binnen organisaties
Voorbeelden van oprechte interesse voor een onderwerp of voor een persoon tijdens een interview, dat is op tv en in het nieuws relatief schaars. De focus ligt op snel, kort, liefst met BN-ers die trakteren op een onverwachte bekentenis of scherpe oneliner. Let maar eens op hoe vaak u een interessevraag hoort: ‘Hoe bedoelt u dat precies?’ of ‘Zou u hier wat meer over kunnen vertellen?‘  Discussies krijgen niet de ruimte om ergens toe te leiden.
Hoe staat het met die ruimte binnen organisaties? Moet het daar niet ook allemaal snel en efficiënt? Dezelfde doelstellingen met minder mensen. Wat is het effect van de profileringsdrang tijdens de aanhoudende crisis? Klanten vallen vaak in hokjes. Het is onderzocht, dus klanttype A krijgt behandeling A. Leveranciers worden niet gestimuleerd mee te praten, maar dienen aan specificaties te voldoen. Afdelingen richten zich op de eigen doelstellingen, zonder al te veel te kijken naar de gevolgen voor de (interne) klant…

Creëer ruimte!
Echt luisteren. Doorvragen. Onbevooroordeeld open staan. Reflecteren. Dat is broodnodig in onze dialoog met klanten, leveranciers, medewerkers en collega’s. Natuurlijk is het ook voor het contact met vrienden en familie een aanrader. Toch is dit voor velen niet de eerste natuur. Veelvuldig krijgen we ander gedrag voorgeschoteld. Om de complexiteit van de wereld te reduceren hebben we toch al de neiging om wat we zien, horen, lezen en ervaren ‘in hokjes te stoppen’. Dit wordt nog versterkt door de information overload waaronder velen zowel professioneel als privé gebukt gaan. Bij onszelf nagaan hoe we onze gesprekken voeren is een eerste stap. Er af en toe bij bewust bij stilstaan een tweede. Om dan domweg te oefenen in het voeren van goede gesprekken.
Ik hoor u al denken. Dat kost tijd! Dat klopt. Echter, de kans is groot dat u er veel voor terug krijgt. Ook een ‘goed gesprek’ als doel op zich heeft zin. Het stimuleert onderling begrip,  bevordert open uitwisselling van ideeën en kan zelfs leiden tot vriendschap. Ook helpt het u uw eigen gedachten goed te ordenen. Milton Wright had dat al heel goed begrepen. Met dank aan Rob Wijnberg maak ik u hierop attent.

Van goed gesprek naar dialoogmanagement
Ik kan mij volledig vinden in de filosofie van Steven van Belleghem dat het onderhouden van een continue dialoog met uw doelgroep(en) nodig is om in de 21e eeuw als bedrijf succesvol te blijven.

Hieronder zet ik de in mijn ogen belangrijkste punten voor ‘de conversation manager’ gestoeld op zijn gedachtengoed – op een rij:
1. Start vanuit uw merk & de merkidentificatie. Zijn de fundamenten goed gelegd. Hoe zit het met de  merkidentificatie (hoe betrokken voelen klanten zich bij uw merk). Begin met luisteren en observeer conversaties die voor uw organisatie van belang zijn. Blijf dat doen en stel vragen. Aannames van vandaag kunnen morgen veranderen.
2. Cultiveer waar mogelijk  ‘fanship’. Conversaties van mensen over merken zijn van grote waarde voor bedrijven. Als u rechtstreeks contact op kunt bouwen met ambassadeurs is dat van onschatbare waarde.
3. Wilt u weten en meten hoe succesvol u bent, zorg dan dat u dat nieuwe indicatoren inzet. Het gaat niet alleen om bereik, maar om ‘activatie’. Worden uw berichten verspreid? Worden er door uw fanbase berichten gecreëerd en verspreid? Let wel: conversatie ≠ conversie.
4. Maak uw bedrijf/merk toegankelijk, via twitter of andere kanalen. En help anderen binnen de organisatie de dialoog aan te gaan met klanten. Door training en coaching. Training is zeer van belang. Ik citeer hiertoe een wijze uitspraak van een Philips topman ter illustratie: “Communication is irreversible. Once we’ve said something, it is out there!”
5. Als de tijd rijp is, nodig dan consumenten uit om ideeën aan te reiken voor uw marketingstrategie. Hiermee gaat u een stap verder dan sec marktonderzoek.
6. Denk en werk altijd vanuit langetermijnperspectief. Met klanten, leveranciers, medewerkers & externen.

De eerste stapjes….
Van Belleghem besefte het al bij het schrijven van zijn boek. Dialoogmanagers zijn pioniers. Niet alleen anderen overtuigen van de noodzaak tot verandering is een opgave. Voordat medewerkers binnen een bedrijf daadwerkelijk omschakelen naar dit nieuwe gedrag zijn er – buiten de natuurlijke weerstand tegen veranderingen – aardig wat extra hobbels te nemen. Plannen maken, dat is pas het begin. Bij de uitvoering, daar ligt de grote uitdaging. De eerste bedrijven klimmen momenteel uit de pioniersfase. Voor Van Belleghem en zijn ‘evangelists’ is er nog genoeg werk voor de boeg.

Beugelsdijk Communicatie is hands-on sparpartner voor het MKB
bij het uitlijnen van hun marcom & sales inspanningen
zodat de dialoog met de doelgroepen verbetert.

Concertiquette

 

Wie stuurt er
een tweet vanuit
de concertzaal?

Medebezoekers zien
daders oplichten in
digitaal schijnsel.

Kijk mij nou
I K   B E N   H I E R
in tweevoud.

 

 

 

Tanja Bee

Op naar de 9+ organisatie!

Origineel overlijdensbericht van ‘Old school marketing’

De 9+ organisatie, een hype of écht vernieuwend? Marketingtechnisch is het in elk geval een uiterst geslaagde operatie. Met de bestseller ‘De 9+ organisatie’ staat het bedrijf Altuïtion – van origine een ICT en projectmanagementorganisatie – in één klap als marketingbureau op de kaart. Het boek is op zijn minst een ‘eyeopener’ te noemen. De ondertitel ‘Van marketshare naar mindshare’  is kort, krachtig en wordt goed onderbouwd.

Het succes
Het boek ‘De 9+ organisatie, Van marketshare naar mindshare’ stond op de shortlist managementboek van 2011. De hoogste notering was nummer #3. Op de dag van vandaag – 2 november 2012 – staat het nog steeds in de top #100  ManagementBoek. Het voorziet duidelijk in een behoefte.

De kern van het boek
Op een provocerende en onderhoudende manier nemen Berry Veldhoen en Stephan van Slooten de lezer aan de hand om een blik te werpen in de afgrond van de oude marketshare- benadering. ‘Old school marketing’ – rationeel onderzoeken, zenden en meten – heeft zijn langste tijd gehad; ‘het nieuwe luisteren (inclusief kijken en ervaren)’ komt er voor in de plaats. Een omslag in denken van marketshare naar mindshare is volgens de auteurs noodzakelijk. Ter onderbouwing van dit statement smeden zij het gedachtengoed van derden op een logische manier aaneen.

Wat is ‘mindshare’? Met mindshare bedoelen de auteurs dat de klanten echt onder de indruk zijn van wat u voor hen doet. Uw product, communicatie en service maken zoveel indruk dat het in het hoofd van de klant blijft hangen. Dat betekent dat u ‘het verschil’ heeft gemaakt en een plekje heeft veroverd in de gedachtewereld en besluitvormingsprocessen. De klant komt bij u terug en zal u bij anderen aanbevelen.
Onderzoek heeft uitgewezen dat u en ik onze keuzes hoofdzakelijk maken op basis van onze onbewuste belevingswereld (90%). En niet op basis van ratio (10%). Dit betekent dat bedrijven via nieuwe vormen van dialoog gevoel moeten krijgen voor de (onbewuste) belevingswereld van hun klant(groepen). Klantbeleving vormt de hoofpijler voor de inrichting van een 9+ organisatie. Dit wordt geïllustreerd aan de hand van de noodzakelijke veranderingen in de aanpak van marketing, sales en service. Service is in de ogen van de auteurs een vaak onterecht ondergewaardeerd onderdeel van het bedrijfsproces.
Let wel: niet alles hoeft perfect te zijn of groots of meeslepend. Kleine dingen kunnen het verschil maken, als het maar de goede zijn. Daarnaast is mindshare pas echt functioneel als de klant uw prestatie met een 8 of liefst 9+ beoordeelt. Zit u daar onder, dan is de klant tevreden maar tegelijkertijd toch ‘onverschillig’.

De reis naar ‘mindshare’ volgens Altuïtion Medewerkers en management dienen de ‘emotionele reis’ van klanten te beleven en doorleven. Hierdoor ontstaat inzicht in de onbewuste beleving van klanten, komen eenvoudige procesoplossingen bovendrijven. Tevens bekrachtigt u attitudeverandering van medewerkers omdat het nieuwe gedrag vanzelfsprekend aanvoelt en niet van bovenaf wordt opgelegd. De ZMET™ aanpak (Altuïtion heeft de exclusieve licentie voor Nederland) en Customer Journey Mapping worden hier genoemd als dé methoden.

Als een bedrijf ‘het nieuwe luisteren’ onder de knie heeft, op basis daarvan 9+ ervaringen voor klanten realiseert (op relevante momenten, met een zekere consistentie in de goede context en ook nog in alle disciplines), open staat voor product- en conceptontwikkeling met klanten en tot slot de eigen medewerkers ook ziet als ‘klant’, dan is de 9+-cirkel rond.

Organisatorische inrichting De organisatorische inrichting van de 9+ organisatie is gestoeld op een samensmelting van customer intimacy en operational excellence uit het model van Treacy & Wiersema. Veldhoen en Van Sloten noemen dit zelf ‘customer excellence’, het organiseren van de menselijke maat. Ofwel optimale inrichting van het serviceproces op basis van klantinzichten en dit zo snel mogelijk standaardiseren en efficiënter maken. Waarbij een minimum kwaliteit op alle fronten (dus ook op innovatie ofwel product leadership) gehandhaafd moet worden.
Dit wijkt af van de Blue Ocean benadering voor de organisatorische inrichting waarbij het gaat om het realiseren van optimale klantwaarde door ‘value innovation’. Deze waardevernieuwing bestaat uit een andere combinatie uit het model van Treacy & Wiersema:
• Vernieuwing van de dienst of het product, zodanig dat er waarde gecreëerd wordt voor zowel de klant als voor het leverende bedrijf zelf  ofwel product leadership.
• Kostenreductie door het afstoten of verminderen van kosten gerelateerd aan aspecten die in de markt minder nodig zijn ofwel operational excellence.

Beide varianten staan haaks op de filosofie van Treacy & Wiersema zelf. Zij stellen dat er een hoofdkeuze gemaakt moet worden voor één van de drie strategieën (operational excellence, customer intimacy, product leadership) en dat een samensmelting leidt tot onduidelijkheid in het maken van operationele keuzes. Toch ben ik er nu van overtuigd dat zowel de 9+ benadering als de blue ocean strategy beter aansluiten bij een systematische zoektocht naar aansluiting op het consumentsentiment. Daar ligt uiteindelijk de sleutel tot succesvol ondernemen.

Te grote vereenvoudiging van de werkelijkheid?
Door de logische opbouw van het boek kom ik in de verleiding de theorie in zijn geheel voor zoete koek te slikken. Echter, de benadering is me toch iets te zwart-wit. Old school marketing is niet dood!! Old school marketing gáát ook niet dood. Waarom? Als u zich niet laat zien, zal niemand u weten te vinden. En een knappe ‘blue ocean’ positionering is zeker niet altijd een resultante van ZMET- of een Customer Journey onderzoek. Sterker nog, het eigen boek ‘de 9+ organisatie’ lijkt mij een prima voorbeeld van slimme marketing. Een ander treffend voorbeeld is de nieuwe campagne van DELA uitvaartverzekeringen: ‘Waarom wachten met iets moois zeggen als het ook vandaag kan.’ Deze campagne met posters, foto’s en filmpjes past helemaal in het tijdsbeeld van ‘All you need is love’, YouTube filmpjes van huwelijksaanzoeken en ‘Boer zoekt Vrouw’. DELA speelt hiermee in op de huidige realiteit. Dit is de vorm die mensen verkiezen om sentiment met elkaar te delen en van elkaar te zien. Het is het goed aanvoelen van de tijdsgeest en daar gericht op inspelen. Kortom een slim concept met een goed uitgewerkte marketingstrategie.

Sterke punten
Wat Veldhoen en Van Sloten uitstekend begrepen hebben is dat het luisteren naar de klant (en medewerker) écht anders moet.
Dit is een universeel gegeven. Het is zaak u niet te richten op de koude feiten, maar juist op de beweegredenen achter beslissingen van klanten. U dient op de hoogte te zijn van ‘het sentiment’ in social-media-termen. En op basis daarvan een omslag maken van puur zenden naar gericht kansen aangrijpen om de dialoog met klanten (medewerkers) aan te gaan. Dat biedt houvast voor het optimaliseren van keuzes op het vlak van productie/dienstverlening, marketing, communicatie, sales en service.
Een prachtig confronterend voorbeeld in het boek vind ik de zelfoverschatting van managers. Uit een onderzoek bleek dat 80% ervan overtuigd was dat hun bedrijf superieure ervaringen bood. Slechts 8% van de klanten deelde deze perceptie. Niet de manager maar de klant velt het uiteindelijke oordeel.
In het boek ‘De beleveniseconomie’ (2000) van Pine & Gilmore was al te lezen dat organisaties meer gedenkwaardige belevenissen moesten gaan organiseren en regisseren. Pine & Gilmore benadrukten daarbij zelf al dat het niet gaat om het toevoegen van wat amusement of het opkloppen van een belevenis tot iets groots en meeslepends. Het gaat juist om het op een andere manier aanspreken van klanten. Toch is deze originele theorie door veel organisaties niet goed begrepen en dus niet goed toegepast. Veldhoen en Van Sloten geven aan dat het moet gaan om een ‘eerlijke ruil’ waarbij klanten op het juiste moment écht worden aangesproken. Ze verwoorden het treffend: ‘ook kleine dingen kunnen het verschil maken, als het maar de juiste zijn.’

Conclusie
Echt vernieuwend is het boek niet. Het is een slimme combinatie van de huidige theorieën (Jones & Sasser – Customer loyalty, Pine & Gilmore – Beleveniseconomie, Joseph C. Wilson – Hoe consumenten denken, Gerald Zaltman – ZMET™ onderzoek, Lewis – AIDA-cirkel, Ap Dijksterhuis – Het slimme onbewuste, B. Eisenberg & J. Eisenberg – Waiting for your cat to bark, Robert Cialdini – Overtuigingsprincipes, Floris Hurts – De onmisbaarheidsfactor, Weber & Geerts – Customer Involved Open Innovation) samengesmeed tot een logisch geheel. De toon is confronterend, overtuigend en toegankelijk. De theorie is prettig geschreven met voldoende diepgang en aansprekende voorbeelden.
Is het boek gehyped? Ja, ik vind van wel.
Old school marketing heeft mijns inziens zeker bestaansrecht naast de 9+ organisatie-theorie. Het is niet of/of, eerder een gebalanceerde en/en. Door creatief nadenken en trial & error blijft het mogelijk ‘het gat in de markt’ te vinden. Als u een (latente) behoefte aanboort of zich heel slim (onderscheidend, geloofwaardig en passend in de tijdgeest en liefst ook binnen een lifestyle) weet te positioneren ten opzichte van uw concurrenten, werkt u gericht aan een voorsprong in de markt.

Heeft u ‘De 9+ organisatie’ ook gelezen?
Past u de theorie al toe binnen de organisatie of bij uw klanten?
Ik ben erg benieuwd naar uw mening / ervaring!

 

 

Overtuigingskracht in presentaties

#No-Story-No-Glory
versus
#Debatteren-om-te-winnen

Volg het nieuws over de verkiezingsdebatten en de ene expert rolt over de andere heen. Gisteren hoorde ik op de radio dat Obama het in zijn laatste debat relatief goed had gedaan. Waarom? Hij viel aan om te scoren… Iedereen vormt zich een mening.  Zo ook jij en ik. De een kan dat beter onderbouwen dan de ander. En spindoctors spinnen er garen bij. Onlangs nam ik een stevige duik in de vakliteratuur over presenteren. Waarom? Om mijn klanten optimaal te kunnen ondersteunen in hun overtuigingskracht (mondeling & schriftelijk). In dit blog vertel ik je wat ik heb opgestoken.

Niet eenvoudig!
Overtuigend presenteren is niet eenvoudig. Dat is mij – mede door het lezen van twee vakboeken – heel duidelijk geworden. Hoe je zaken aan moet pakken, dat verschilt per situatie. Je presentatie dient onder andere te passen bij jezelf (je persoonlijkheid, je kennis, ervaring en inzicht), bij de organisatie waarvoor je hem geeft, bij het moment, bij het publiek (gemoedstoestand, kennis over het onderwerp) en tot slot bij de ruimte die je tot je beschikking hebt. Een grondige voorbereiding is dus noodzakelijk. En oefening baart kunst.

Twee boeken – één hoofdonderwerp
Samen met vakgenoten Marijn van Gelder en Elise Vonk las ik: No Story No Glory met als ondertitel ‘echte leiders creëren nieuwe werkelijkheden’ van Theo Hendriks. Als aanvulling las ik ook Debatteren om te winnen met als ondertitel ‘de kunst van het overtuigen’ van Roderik van Grieken, Arthur Noordhuis en Donatello Piras. Gebaseerd op de titel lijkt dit tweede boek een geheel andere invalshoek te hebben. Echter in beide boeken ligt het accent op de overtuigingskracht van presentaties.

Verleid je publiek met jouw persoonlijk verhaal…
Het boekNo Story No Glory is een levendig verhaal met als hoofdboodschap dat het heel belangrijk is  de kunst van het vertellen onder de knie te krijgen. “Een goed verhaal gaat niet over business cases, een goed verhaal gaat over mensen die iets doen!”

Hendriks nodigt je uit, nee hij daagt je uit:
*de werkelijkheid te verpakken in een verhaal (wat is de essentie, het inzicht?)
*jezelf daar een rol in toe te bedelen,  (hoe zet je het om in daden?)
*gebruik te maken van een ‘conflict’; een verhaal zonder conflict is niet boeiend  (wat is jouw beproeving?)
*je eigen draai aan het verhaal te geven (begrijpelijk houden, zelf inkleuren en er toch voor zorgen dat het doorverteld kan worden!)
*spanning aan te brengen (door je verhaal zelf, de beelden, en de wijze van vertellen)
*je podium te pakken ofwel je verhaal te vertellen
*je verhaal te leven, het te verankeren (internaliseren)

De auteur is zich er absoluut van bewust dat de sleutel voor succes ligt in verbinding ofwel een gedeeld belang waarbij het gemeenschappelijk belang groter is dan het eigenbelang.

Hendriks inspireert je die grote leider te worden, met dat meeslepende verhaal. Dat verhaal waardoor je jezelf als vanzelf hogerop stuwt, vanuit jouw drijfveren en kracht, naar de top die jíj wilt bereiken. Ben jij niet die leider die ook een nieuwe werkelijkheid creëren kan?

Beargumenteer je stelling & overtuig!
De basisingrediënten voor een overtuigende presentatie ontleent Van Grieken aan de theorieën van de Griekse filosoof Plato de Romein Quintilianus.

Plato doet in zijn ‘Ars Rethorica’ uit de doeken hoe je het publiek kunt overtuigen met behulp van ethos (persoonlijkheid van de spreker), pathos (bespelen van de emotie van het publiek), en logos (argumentatie). Deze theorie blijkt niet aan kracht in te boeten.

Ethos: de persoonlijkheid van de spreker
Wat is de kern van de boodschap? Wie is je doelgroep? Welk beeld hebben ze van jou?
Hoe is je non-verbale presentatie? Wat is je persoonlijke spreekstijl?

Pathos
: het bespelen van de emoties van het publiek
Keuze voor betoogvorm en stijlmiddelen. Emotie inzetten om te overtuigen .
introductio: starten met aandachtstrekker, stelling, gelabelde argumenten en toelichten van de  kernboodschap
corpus: onderbouwen argumentatie, SEXI techniek (state, explain, illustrate)
conclusio: krachtig afsluiten met boodschap of wens

Logos: de argumentatie
Rechtvaardiging (betoog) of ontkrachting (repliek) van een standpunt
De aanpak van een goed betoog is opgebouwd uit een analyse van het probleem, het vaststellen of dit probleem ernstig is en ook blijvend. Het vaststellen van een oorzakelijk verband tussen het huidig beleid en het probleem. Om vervolgens een oplossing helder uiteen te zetten. Aansluitend wordt onderbouwd waarom die oplossing doeltreffend is. En liefst ook aangetoond dat het goed uitvoerbaar is. Tot slot worden de voordelen afgewogen tegen de nadelen van de oplossing.
De opbouw van repliek is precies tegenovergesteld.
Het herkennen & weerleggen van drogredenen komt ook uitgebreid aan bod.

Aptum: de passendheid van de betoogvorm bij de spreker, het publiek en de situatie
Quintilianus benadrukt dat er geen algemene regels bestaan. Een effectieve presentatie is maatwerk.
Bij een goede voorbereiding ben je op de hoogte van de aanwezige kennis bij je publiek, ken je hun  standpunten over het onderwerp én liefst ook over jou. Vooraf maak je een inschatting van hun gemoedstoestand op het moment van de presentatie. Je gedrag pas je aan (kleding, aanspreekvorm, staan of zitten).

Gebruik je argumentatie effectief: ga voor urgentie, verkoop worst in plakjes, bewaak de stille meerderheid en manipuleer als het moet. Tot slot: bewaak altijd de rode draad in je verhaal.

Verschillen
Waar Hendriks aangeeft ‘skip intro’ en dus ‘val met de deur in huis!’ betogen Van Grieken c.s. juist om de standaard opbouw van inleiding (inclusief een aankondiging van te bespreken punten), kern en afsluiting juist strikt aan te houden. Dit omdat de aangereikte structuur houvast geeft voor de toehoorder.
Hendriks kiest rigoureus voor de verhalende vorm met bij voorkeur jezelf in de hoofdrol. In de aanpak van Van Grieken zie ik grote overeenkomsten met het toepassen van beproefde verkooptechnieken (vaststellen en uitdiepen van het probleem, analyseren oorzaken & pas dan doorstappen naar de oplossing). Tegelijkertijd stelt Van Grieken wél weer dat de spreker zelf het beste argument is. ´BE the argument´.
Hendriks daagt je uit zelf een bepalende ´leider´ te worden. Van Grieken ondersteunt de lezer om groepen te ‘winnen’ voor grotere doelen.
Waar Hendriks echt álles in zijn boek illustreert in verhaalvorm, kiest Van Grieken voor de afwisseling van theoretische hoofdstukken met sprekende voorbeelden die netjes ontrafeld worden.

Overeenkomsten
Het belang van originaliteit, authenticiteit, een sterke binnenkomer én een krachtige afsluiting die blijft hangen;  dat komt bij beide schrijvers heel duidelijk terug. Het belang van interactie met het publiek wordt in beide boeken op een geheel eigen wijze toegelicht. Ook zijn de schrijvers het er roerend over eens dat oefening essentieel is en dat presenteren ‘maatwerk’ is en blijft.

Conclusie / Oordeel
Beide boeken bieden hun specifieke toegevoegde waarde. Ze inspireren en geven inzicht en reiken concrete technieken aan die je zelf toe kunt passen om te overtuigen. Een minpuntje bij Hendriks vind ik dat de verhalende vorm het soms lastig maakt om de kern eruit te halen. Het boek van Van Grieken is opgebouwd als een studieboek, waarbij de illustratie-techniek opvallend goed is toegepast.

Benieuwd naar nog een andere invalshoek op presentatietechnieken?
Lees dan mijn recensie op het boek ‘Valueframing’ geschreven door Floor de Ruiter. Ook dat boek is een aanrader!

Het volgende boek dat ik ga lezen is: De 9+ organisatie van Berry Veldhoen.

Strategy bites back!

Een luchtig strategie-boek

'strategiemodel' met dank aan managementmodellensite.nl

Het boek ‘Strategy bites back’  van de auteurs Henry Mintzberg, Bruce Ahlstrand en Joseph Lampel kent een Nederlandse vertaling: ‘Strategie slaat terug’. De auteurs hebben een ogenschijnlijk zeer gedegen boekwerk afgeleverd getuige de inhoudsopgaaf. Bij lezing blijkt het een geordende mix van zowel oude als redelijk recente gepubliceerde korte artikelen (bytes) en kritisch verhelderend materiaal (bites) te zijn. Artikelen die elkaar ook geregeld tegenspreken.

Gerenommeerde wetenschappers en adviseurs in het segment ‘Strategie & Leiderschap’ danken hun succes en bekendheid vaak aan de humor en Schwung waarmee ze hun boodschap voor het voetlicht brengen. Humor en ‘verpakking’ blijken keer op keer het ultieme ingrediënt dat de lezer levertraan met liefde doet slikken. Plus de boodschap wordt niet alleen opgepikt, nee deze wordt zelfs doorverteld in de vorm van anekdotes. Gevolg: de boodschap blijft met grote kans plakken bij de beoogde doelgroep. Een deel van de doelgroep is vervolgens zelfs in staat de aangereikte inzichten toe te passen.

De auteurs hebben in dit boek het gegeven ‘humor als wapen’ leidend gemaakt. Het is in mijn beleving meer een boek ter verwarring en vermaak dan een serieus managementboek. Dit neemt niet weg dat het daarmee juist doet wat het moet doen. ZELF nadenken. Waar ben je het mee eens. Waarmee niet. Waarom? Waar kan ik nog wat van leren? Welk inzicht zou in mijn eigen beroepspraktijk of in die van mijn klanten toepasbaar zijn? De ondertitel geeft ook heel goed de sfeer weer: ‘de verbeelding aan de macht’. Strategiebepaling gaat niet volgens vast regeltjes en patronen, het is een proces dat veel creativiteit, lef en inlevingsvermogen vereist. Een strategie moet ‘leven’, gaat over consumenten van vlees en bloed, over dynamische markten, evoluerende technologieën en NIET over abstracte sterke en zwakke punten, bedreigingen en kansen.

Met name het serieus oppakken van strategievorming en planning wordt in dit boek geregeld stevig op de hak genomen door deze ‘strategy-masters’. Dat zal ik illustreren met enkele – in mijn ogen – heerlijke ‘oneliners’:

  • Als uw baas trots meldt dat hij naar een strategiebespreking gaat, betuig hem uw deelneming.
  • Twijfel is onaangenaam maar zekerheid is belachelijk. (jawel, een ouwetje van Voltaire)
  • Vage plannen en projecten geven medewerkers het excuus om te handelen, te leren en zinvol actief te zijn.
  • Hoe vager een manager is over zijn doelstellingen, hoe meer ruimte en mogelijkheden hij voor zichzelf en zijn medewerkers schept.

Voor mij persoonlijk is de belangrijkste les uit dit boek eenvoudig:

MEER DOEN & MINDER DENKEN!

AU!


Een reepje vel van anderhalve centimeter lang
staat als een krulletje boter op mijn knokkel.
Een pijnkreet ontsnapt mij.
‘Mam, wat is er?’ vraagt mijn zoon.
‘Ruzie met een blikje,’ antwoord ik.
‘Je hebt toch wel gewonnen hè?!’

Tanja Bee // ingstuurd naar ik@nrc.nl

… en ja het is autobio …

Ochtendhumeur

Goeiemorgen!

credits: madbello.nl

    Waarom
    heeft het woord
    ochtendhumeur
    een negatieve
    connotatie?
      Kleurvarieert
      het niet tussen
      tussen bruisend
      beklemmend, bewust
      en onbewust?

        Welke
        inbetween
        draag jij
        vandaag?

          Tanja Bee

TikTak


rennen van kick
naar kick
to live life to the max

overprikkeling
verstopt zintuigen
smoort subtiliteit

beleven is ervaren

ervaren vraagt tijd
leert vasthouden
maakt tijdloosheid
tastbaar tot

oproepbaar gevoel
als luwte
met een strikje erom

Tanja Bee

geïnspireerd op de column ‘Lentewonder’ van Bas van Putten
uit het tijdschrift Roots van mei 2012

Tafeltjes oefenen

Hoezo saai?!

Met in de ene hand de hondenriem en aan de andere mijn jongste zoon toog ik vanochtend richting school. Het advies van meester Theo indachtig, vaak oefenen, niet te lang & houd het leuk, gebruikte ik deze wandeling voor het oefenen van de tafeltjes. Om gezucht en gepuf te voorkomen, pakte ik het eens anders aan dan anders.

Met een licht Limburgs accent begon ik met 1 x 4 = saaaai!, 2 x 4 = 8, 3 x 4 = 12 om uit te komen bij 10 x 4 = saaaaaaiii!!! Jules had al snel de smaak te pakken. 2 x 4 = ook saai! De tafel van 10 is helemáál saaaai.

Zo kwamen we al giebelend en lachend aan bij de schoolpoort. Is er een beter begin van de ochtend denkbaar? Ik denk van niet. De hond denkt daar wellicht anders over. Die kreeg ietsje minder aandacht onderweg.