• slide-1
  • slide-2
  • slide-3
  • slide-4
  • slide-5

Overtuigingskracht in presentaties

#No-Story-No-Glory
versus
#Debatteren-om-te-winnen

Volg het nieuws over de verkiezingsdebatten en de ene expert rolt over de andere heen. Gisteren hoorde ik op de radio dat Obama het in zijn laatste debat relatief goed had gedaan. Waarom? Hij viel aan om te scoren… Iedereen vormt zich een mening.  Zo ook jij en ik. De een kan dat beter onderbouwen dan de ander. En spindoctors spinnen er garen bij. Onlangs nam ik een stevige duik in de vakliteratuur over presenteren. Waarom? Om mijn klanten optimaal te kunnen ondersteunen in hun overtuigingskracht (mondeling & schriftelijk). In dit blog vertel ik je wat ik heb opgestoken.

Niet eenvoudig!
Overtuigend presenteren is niet eenvoudig. Dat is mij – mede door het lezen van twee vakboeken – heel duidelijk geworden. Hoe je zaken aan moet pakken, dat verschilt per situatie. Je presentatie dient onder andere te passen bij jezelf (je persoonlijkheid, je kennis, ervaring en inzicht), bij de organisatie waarvoor je hem geeft, bij het moment, bij het publiek (gemoedstoestand, kennis over het onderwerp) en tot slot bij de ruimte die je tot je beschikking hebt. Een grondige voorbereiding is dus noodzakelijk. En oefening baart kunst.

Twee boeken – één hoofdonderwerp
Samen met vakgenoten Marijn van Gelder en Elise Vonk las ik: No Story No Glory met als ondertitel ‘echte leiders creëren nieuwe werkelijkheden’ van Theo Hendriks. Als aanvulling las ik ook Debatteren om te winnen met als ondertitel ‘de kunst van het overtuigen’ van Roderik van Grieken, Arthur Noordhuis en Donatello Piras. Gebaseerd op de titel lijkt dit tweede boek een geheel andere invalshoek te hebben. Echter in beide boeken ligt het accent op de overtuigingskracht van presentaties.

Verleid je publiek met jouw persoonlijk verhaal…
Het boekNo Story No Glory is een levendig verhaal met als hoofdboodschap dat het heel belangrijk is  de kunst van het vertellen onder de knie te krijgen. “Een goed verhaal gaat niet over business cases, een goed verhaal gaat over mensen die iets doen!”

Hendriks nodigt je uit, nee hij daagt je uit:
*de werkelijkheid te verpakken in een verhaal (wat is de essentie, het inzicht?)
*jezelf daar een rol in toe te bedelen,  (hoe zet je het om in daden?)
*gebruik te maken van een ‘conflict’; een verhaal zonder conflict is niet boeiend  (wat is jouw beproeving?)
*je eigen draai aan het verhaal te geven (begrijpelijk houden, zelf inkleuren en er toch voor zorgen dat het doorverteld kan worden!)
*spanning aan te brengen (door je verhaal zelf, de beelden, en de wijze van vertellen)
*je podium te pakken ofwel je verhaal te vertellen
*je verhaal te leven, het te verankeren (internaliseren)

De auteur is zich er absoluut van bewust dat de sleutel voor succes ligt in verbinding ofwel een gedeeld belang waarbij het gemeenschappelijk belang groter is dan het eigenbelang.

Hendriks inspireert je die grote leider te worden, met dat meeslepende verhaal. Dat verhaal waardoor je jezelf als vanzelf hogerop stuwt, vanuit jouw drijfveren en kracht, naar de top die jíj wilt bereiken. Ben jij niet die leider die ook een nieuwe werkelijkheid creëren kan?

Beargumenteer je stelling & overtuig!
De basisingrediënten voor een overtuigende presentatie ontleent Van Grieken aan de theorieën van de Griekse filosoof Plato de Romein Quintilianus.

Plato doet in zijn ‘Ars Rethorica’ uit de doeken hoe je het publiek kunt overtuigen met behulp van ethos (persoonlijkheid van de spreker), pathos (bespelen van de emotie van het publiek), en logos (argumentatie). Deze theorie blijkt niet aan kracht in te boeten.

Ethos: de persoonlijkheid van de spreker
Wat is de kern van de boodschap? Wie is je doelgroep? Welk beeld hebben ze van jou?
Hoe is je non-verbale presentatie? Wat is je persoonlijke spreekstijl?

Pathos
: het bespelen van de emoties van het publiek
Keuze voor betoogvorm en stijlmiddelen. Emotie inzetten om te overtuigen .
introductio: starten met aandachtstrekker, stelling, gelabelde argumenten en toelichten van de  kernboodschap
corpus: onderbouwen argumentatie, SEXI techniek (state, explain, illustrate)
conclusio: krachtig afsluiten met boodschap of wens

Logos: de argumentatie
Rechtvaardiging (betoog) of ontkrachting (repliek) van een standpunt
De aanpak van een goed betoog is opgebouwd uit een analyse van het probleem, het vaststellen of dit probleem ernstig is en ook blijvend. Het vaststellen van een oorzakelijk verband tussen het huidig beleid en het probleem. Om vervolgens een oplossing helder uiteen te zetten. Aansluitend wordt onderbouwd waarom die oplossing doeltreffend is. En liefst ook aangetoond dat het goed uitvoerbaar is. Tot slot worden de voordelen afgewogen tegen de nadelen van de oplossing.
De opbouw van repliek is precies tegenovergesteld.
Het herkennen & weerleggen van drogredenen komt ook uitgebreid aan bod.

Aptum: de passendheid van de betoogvorm bij de spreker, het publiek en de situatie
Quintilianus benadrukt dat er geen algemene regels bestaan. Een effectieve presentatie is maatwerk.
Bij een goede voorbereiding ben je op de hoogte van de aanwezige kennis bij je publiek, ken je hun  standpunten over het onderwerp én liefst ook over jou. Vooraf maak je een inschatting van hun gemoedstoestand op het moment van de presentatie. Je gedrag pas je aan (kleding, aanspreekvorm, staan of zitten).

Gebruik je argumentatie effectief: ga voor urgentie, verkoop worst in plakjes, bewaak de stille meerderheid en manipuleer als het moet. Tot slot: bewaak altijd de rode draad in je verhaal.

Verschillen
Waar Hendriks aangeeft ‘skip intro’ en dus ‘val met de deur in huis!’ betogen Van Grieken c.s. juist om de standaard opbouw van inleiding (inclusief een aankondiging van te bespreken punten), kern en afsluiting juist strikt aan te houden. Dit omdat de aangereikte structuur houvast geeft voor de toehoorder.
Hendriks kiest rigoureus voor de verhalende vorm met bij voorkeur jezelf in de hoofdrol. In de aanpak van Van Grieken zie ik grote overeenkomsten met het toepassen van beproefde verkooptechnieken (vaststellen en uitdiepen van het probleem, analyseren oorzaken & pas dan doorstappen naar de oplossing). Tegelijkertijd stelt Van Grieken wél weer dat de spreker zelf het beste argument is. ´BE the argument´.
Hendriks daagt je uit zelf een bepalende ´leider´ te worden. Van Grieken ondersteunt de lezer om groepen te ‘winnen’ voor grotere doelen.
Waar Hendriks echt álles in zijn boek illustreert in verhaalvorm, kiest Van Grieken voor de afwisseling van theoretische hoofdstukken met sprekende voorbeelden die netjes ontrafeld worden.

Overeenkomsten
Het belang van originaliteit, authenticiteit, een sterke binnenkomer én een krachtige afsluiting die blijft hangen;  dat komt bij beide schrijvers heel duidelijk terug. Het belang van interactie met het publiek wordt in beide boeken op een geheel eigen wijze toegelicht. Ook zijn de schrijvers het er roerend over eens dat oefening essentieel is en dat presenteren ‘maatwerk’ is en blijft.

Conclusie / Oordeel
Beide boeken bieden hun specifieke toegevoegde waarde. Ze inspireren en geven inzicht en reiken concrete technieken aan die je zelf toe kunt passen om te overtuigen. Een minpuntje bij Hendriks vind ik dat de verhalende vorm het soms lastig maakt om de kern eruit te halen. Het boek van Van Grieken is opgebouwd als een studieboek, waarbij de illustratie-techniek opvallend goed is toegepast.

Benieuwd naar nog een andere invalshoek op presentatietechnieken?
Lees dan mijn recensie op het boek ‘Valueframing’ geschreven door Floor de Ruiter. Ook dat boek is een aanrader!

Het volgende boek dat ik ga lezen is: De 9+ organisatie van Berry Veldhoen.

Delen/Bookmark

1 comment to Overtuigingskracht in presentaties

  • Ha Tanja, Ja… mondeling presenteren is weer een heel ander vak. Wie wil er geen Ted-x spreker worden? Er zijn allerlei overlappen met schrijven, maar het is niet hetzelfde.

    Een leider worden, een nieuwe werkelijkheid neerzetten… Ga er maar aanstaan.

    Zoals ik het zie uit de blogs van verschillende presentatietrainers is het ook een forse trucendoos die je open trekt. Net als bij schrijven. En veel oefenen. Ook net als bij schrijven. En mensen die dat proces versnellen door je erbij te helpen, dat kan alles inderdaad enorm laten opschieten!

Leave a Reply

  

  

  

CAPTCHA afbeelding

*

You can use these HTML tags

<a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>